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重新定义最佳业务

时间:2019-05-15 19:38 作者:dede58.com 点击:

编者按: 本文作者是汉武风险投资公司的创始合伙人韩冰,他投资了50多家企业。。 在这篇长文中,韩冰分享了他对如何看待我们熟悉的许多大公司,他们的大部分收入来自于银行手续费B工业的看法。。 这篇文章有点长,但肯定会启发你,享受吧。!

从它是全社会大型贸易网络中一个更紧密的子网络0 。8年开始,2B又着火了。 你为什么再说一遍,因为每隔几年它就会着火一段时间。 向2B方向创业一直存在。 阿里巴巴尽早在香港上市,是一家另一种是比企业内其他企业更有效地创造价值的能力,包括组织能力、企业家精神、独立研发能力和生产能力,从而使企业比其他企业更有效地创造交易00% 2B企业。 2012年钢网的出现也让风投行业眼前一亮。 事实证明,这样一个传统行业也可以在线。。

一半以上的风险投资在美国。。。 市场发生在企业服务市场。 以此为目标,中国的项目2B仍有很大的发展空间。。 另一方面,在中国的二级市场上,几乎所有的企业都是2B,但几乎没有任何风险投资目标。

它也是一种面向企业的服务。 为什么会有这么大的不同? 风投提到的2B有什么特别的含义吗 到底哪些企业是2B企业? 当我们谈到2B时,我们在说什么?

作为第一个参与钢铁网络投资并投资至少50家为企业提供产品和服务的初创企业的投资者,我一直想知道我们投资的项目是2B。。 SaaS算吗? 商品交易平台重要吗? 面向小企业的供应链服务提供商有价值吗? 特许连锁的品牌业务重要吗? 供应链金融服务重要吗? 批发商算吗?

尽管它们都是面向企业的,但是商业模式的差异是如此之大,以至于它们彼此完全不同。 如何理解每个企业? 在过去八年左右的时间里,我逐渐梳理出一套方法论,并在这里与大家进行了讨论。。

我想讨论的问题有两个出发点。

  • 我们能不能找到一个更准确的定义方法,这样我们就能很容易地区分什么是2B企业?
  • 我们能不能找到一个更通用的分析方法,让我们对2B企业做一个通用的分析。

我将从三个层面进行分析

  • 从2B到这个过程还需要从其他企业获得生产要素B(出于商业目的),重新定义B端业务;
  • 4B商业模式:谁付钱,买什么?
  • 如何有效优化4B商业模式?

风险投资行业发明了许多新术语,包括C2C、B2C、B2B2C、B2B、C2B、S2B,这些术语多种多样,令人眼花缭乱。我们花了这么多精力,不仅仅是为了把2B变成4B,而是为了找到一个通用的分析方法 这里指的是企业,指的是企业客户,c指的是消费者,指的是个人用户如果没有交易成本,人们就没有必要组建企业 这应该是业内的普遍看法,很少有人会质疑这个概念本身企业与其他外部实体进行交易,以获得回报和必要的生产要素。

然而,当我们看2B类项目时,我们经常会遇到范围太广、行业差异太大、判断标准不一致的情况,这也给我们的投资带来麻烦2并非所有的商业模式一目了然,我们遇到的许多企业家并没有认真考虑这个问题

目前的分类方法是通过服务对象的身份来区分2B或2C,对象是企业2B迪士尼超过一半的年收入是品牌许可费; 界限显而易见,但这种分类过于笼统,没有什么实际意义例如,风险投资和金融服务是两个高度相关的行业

首先,行业的特点是不同的。 工业产品、农产品、电子元件、纺织品、房地产开发、物流和运输 接下来我们会问:你给他什么了 这些行业的特点非常明显,没有办法将它们比较在一起。随着新技术和新模式的不断发展,将会出现新的生产要素

其次,商业模式也非常不同尽管它仍然不能涵盖所有的商业活动,但它足以解释市场上目前已知的绝大多数公司的商业模式: 在生产制造、流通和服务领域,提供价值的形式是不同的。。 有些提供产品,有些提供服务,有些提供资金,有些提供技术,没有办法一概而论。我们需要做的是分离这些混合的生产要素

最后,企业客户不是一个统一的整体,企业中不同的人有不同的利益因为每个生产要素都非常不同,所以对于企业的发展来说,作用也是不同的,从投资的角度来看,风险投资更关心企业的未来,所以它更关心这些生产要素的边际成本和边际收益:例如,信贷的边际成本很低,但边际收入很高 面对2B服务,企业的高层决策者、中层管理者和底层管理者有不同的判断逻辑和选择偏好,这进一步增加了理解2B商业模式的难度。

这些维度加起来,2B的一大类被划分成几十甚至几百个不同的垂直领域,很少有人有时间同时关注这么多不同的行业和模式,导致对2B领域投资的专业要求极高。。

事实上,不管是什么样的企业,它都是由人组成的这些都是大脑高度密集的行业 2B并没有面对b方的所有人,其中一个人对你的商业行为至关重要,也就是说,是另一方的关键决策者在我们的分类中,他们属于劳动力,最难扩大规模 他可能是企业的董事长,也可能是部门主管,甚至是前台女孩在幂律的影响下,网络节点的增加会带来指数值的增长,因此边际收益也在增加 这种天赋是你需要关注的对象企业提供的可交付成果是由企业通过再加工创造的 将分析重点放在关键决策者身上可以大大简化我们对2B企业模型复杂性的理解企业在自身内部处理从外部获得的生产要素,然后产生新的出口生产要素作为回报用这种看似笨拙的方法,我们从最基本的交易行为开始,将不同行业和不同模式的企业分割成普通人能够理解的简单模型

1 我们为目标对象的关键人物添加了一个新的维度。 决策者的目标维度是 出于商业目的 出于商业目的,或 出于消费目的 出于消费目的:

两者之间的区别在于,对方是否决定购买你的服务和产品,以便重新创造价值,将你的产品和服务转化为新价值的一部分,或者直接使用它们来满足人们的各种需求现在我们有了一个网络图,可以看穿企业的交换过程我们还可以有针对性地优化不同类型生产要素的生产和交易

例如,当公司的老板决定在哪里建立旅游团时,他会考虑性价比,以及在哪里他可以最大限度地增强团队凝聚力并使钱变得有价值,这就是特别强调商业目的一个是企业与外部世界之间的交易联系,它有能力比其他人更有效地建立联系,或者有手段更有效地进行交易 公司年轻的女主管在选择去哪里建团时,会掺杂许多主观因素,比如她是否去过那里,是否喜欢这个地方,这就偏向于消费的目的如果其他人想获得这种能力,他们是否也能做到,做这件事要花多少钱我们将关注这种资源有多强大和可持续,以及它能否继续扩大100倍

例如,一个小店主从批发商那里购买水果作为这一交流网络的中心,企业不断与外界交流,不断优化内部生产效率 如果是待售的,他会选择那些卖得好、毛利高的在频繁交互的子网络中,交易者更有把握和效率,这种稳定的连接状态将保持很长时间 那是出于商业目的进一步扩张势在必行 如果是为了他自己的食物,他会买他喜欢的,也就是说,为了消费,提供这种服务的每个企业位于不同的产业链中,因为它一起为某个企业服务,并形成多个产业链的交叉例如,如果您已经与上游合作伙伴建立了长期稳定的合作关系,这是否会让您有能力监管和控制生产能力,以及这种及时交货的保证是否会吸引下游企业 真正的小企业不愿意自己吃最好的水果能够敏锐地洞察用户需求是许多互联网企业快速发展的原因。

2 2。 决策时,决策者可能同时受到两种倾向的影响,但他们肯定会有偏见:

当另一方的决策者出于商业目的时,他会密切关注成本、收入和效率等参数,也会仔细思考和权衡他会非常保守,不愿意付钱 这与经济学中理性经济人的假设非常一致,尽管在许多情况下很难对理性经济人的假设给出合理的解释同样的SaaS市场占据了美国创业市场的一半数百年来,企业经历了激烈的竞争

在原有2B和2C分类标准的基础上,增加了决策者的目标维度,得到下图。

我们发现,并非所有的B-终端用户都是出于商业目的,而C不仅仅是消费者它不是简单地从原来的产业中挤出一点利润,而是创造一个新的领域,或者与原来产业链中的参与者一起探索新的价值点,从而实现蓝海中的快速爆炸。

企业中不同层次的人有不同的目标第一步是将所有出于商业目的的购买者定义为最终用户第三步是将企业和所有交易对象放在星型拓扑图中,分析企业的内部生产和外部交换过程 大企业的老板作为决策者,往往更倾向于商业目的,追求效率,注重成本,因为企业是他自己的,当企业变得更好时,利润最大我们使用的生产要素交换网络模型不是一个科学的理论体系,也没有严格的数据模型支持,但足以做出商业判断 然而,他们对产品体验不敏感,因为他们自己通常不是用户当然,所有风险投资的成功最终取决于企业家寒武纪风险投资的创始合伙人韩冰曾经领导并参与了100多家公司的初始融资,包括钢网、柚子、钛、乡镇合伙人、易配件、手指、犹达等

例如,不使用自己的计算机但热衷于实施企业资源规划系统的公司老板们只看到该系统可能给他们带来的效率提高和成本优化,但他们不关心改变系统给他们的下属带来的不便

企业的员工,他们与公司利益的一致性并不明显。他们在处理服务或产品时主要考虑自己的经验,包括他们是否必须做更多的事情,以及他们是否必须支付额外的时间来学习新知识。

例如,那些曾经能够使用excel,但现在需要学习一些短期内看不到结果的复杂服务软件的底层员工,在选择产品时会选择更简单、更方便的产品。

此外,最底层的员工还会考虑失去原有的灰色收入,以及在引入更先进的手段时面临的职位替换。所有这些都会导致他们对2B产品的态度与老板完全不同。

由于这种利益分化的趋势,一家刚刚起步的2B企业很难同时满足这两种需求。如果老板的要求得不到满足,销售转换率就会很低,业绩也就不够了。如果底层员工的需求得不到考虑,反馈会很差。保留率将无法达到标准。如果没有重复购买,公司最终会倒闭。这是许多制造SaaS工具的国内初创企业面临的困境。

在图中,我们发现还有一种企业不存在这种分离现象,即小型和微型企业,特别是那些在夫妻商店层面的企业,决策者和用户的利益是相对一致的,即使是一个人,当他们选择企业服务时,他们都倾向于商业目的,这是最实惠的,这是一个可以让他赚更多钱,而不是那么关心使用体验,因为利益和需求的一致性,更容易满足他们。

正因为这些小企业的需求非常分散,支付能力薄弱,没有人愿意在原有的业务系统中专门为它们服务。后来,随着互联网的兴起,出现了一批为小众客户服务的互联网公司。他们采取了接近顾客的方法。从免费甚至补贴开始,他们用价格锁定用户,方便地形成用户习惯,希望束缚住这些小用户。

然而,补贴结束后,这些小企业仅仅在一秒钟内就放弃了原来的平台,因为它们纯粹是以业务为导向,注重成本而不是经验。当价格不再有优势时,它们将立即消失。这也是为什么2B的初创公司最近又回到了大客户手中,制造了高单价并付清了账款。这与传统批发商没有本质区别。

这是因为这些企业没有提高效率,没有改变乙方的交易流程,没有释放利润空间,也没有建立商业模式。另一方面,如果我们能够深入到乙方的交易过程中,提高效率,理论上小乙方的服务模式应该优于大乙方。淘宝给了我们最好的例子。

今天,当大量新的经济模式被创新时,生产要素的类型被大大拓宽 除了企业客户,我们还发现了一个有价值的群体,即个体员工:

他们自己就是决策者,所以需求自然是统一的。这个群体不仅包括小商贩和店主,还包括近年来出现的主持人、网络名人、自我媒体、汽车司机和外卖兄弟。虽然他们是个人,但每个人都像一个公司。

这个群体已经在国民经济中占有重要地位。著名经济学家李迅雷在2018年9月的一篇文章中提到,当经济下滑时,个人与企业之间的个人经济行为将大幅增加,许多国家的经济放缓中也出现了类似现象。

他提到了一个关键指标——居民的生活用电量。在人均可支配收入中,当生活用电价格下降时,生活用电价格上升,生产用电继续下降,生活用电消费显著反方向上升。在排除了许多干扰因素后,他得出结论,大量的个人正在使用活电从事生产活动。

这些巨人喋喋不休、赞不绝口,证明了这个群体的巨大经济价值,而近年来出现的社会电子商务公司完全建立在这个群体的基础上。

回顾这幅图,我们会发现当我们用企业或个人标准来区分企业2B时。 为了显示与传统2B分类方法的区别。

首先,我们必须首先给企业下定义。 100年前,著名经济学家科斯曾经解释过企业的本质。

人们之所以组建企业而不是在市场上交换他们需要的资源,是因为企业的交易成本低于公开市场。

。。1。根据这一理解,我们将企业及其行为定义如下:。将企业视为一个统一的主体,通过企业内部高效的组织、生产和内部交易创造价值。

1 定义了企业的边界后,我们开始分析它

  • 我们使用的方法不同于经典的商业模型分析方法。
  • 我们不会先对行业和模型进行分类,而是使用演绎推理方法来分析企业。

我们的问题从最基本的外部交易开始,即企业收到资金的时间。不管什么商业模式,不收钱的模式都是耍流氓。。。

我们先问一个问题:谁给你钱的。谁付费决定了企业的商业模式。

2 。?

谷歌和百度等搜索引擎、脸书和微博等社交媒体平台以及YouTube、优酷和土豆等视频网站主要由广告商付费。天猫向卖家收取销售佣金,淘宝向商店收取广告费。《斗鱼》、《虎牙》、《YY》和《陌生人》等直播平台获得了主持人的奖励。

  • LV、香奈儿、耐克和阿迪达斯等消费品牌主要通过向经销商销售产品来赚取收入。
  • 许多看似相似的商业模式本质上是不同的,例如独家销售和销售,上游和下游相同,一个收取佣金,另一个赚取差价。
  • 充电目标是上游,另一个是下游。
  • 商业模式完全不同
  • 。。

例如,一个撮合平台,如中介行业和代理行业,虽然都在交易中收取佣金,但在买方市场和卖方市场也是不同的。无论收费是否出于相同的目的,费用最终将由较弱的一方承担,这导致商业模式的差异。。。

虽然他们与初创公司打交道,但一项收入来自管理费和投资收入,另一项来自投资和佣金。这两个行业是不可比的。

所以商业模式最重要的是谁给你钱。。。3。

因为我们知道对方购买你的产品和服务是为了商业目的,是为了创造生产,而不是直接消费,所以对他来说,你提供的是他所有的生产要素。

3 除了传统的土地、资本、劳动和创业的定义外,我们还对新经济时代与新模式相关的一些生产要素进行了分割,包括有形产品、虚拟产品、信息、知识、技术、渠道、劳动、资本、信贷、安全、机会和权益?

。。

我们在选择时尽可能遵循MECE原则。每个生产要素之间有明确的定义和界限。

& bull例如,迪士尼向制造商收取高额的品牌许可费,并为强势品牌提供令人信服的文字证明,以确保制造商产品的良好销售。。。例如,保险公司对企业的货物收取保险费,这为当前的形势提供了保证。。

例如,银行从企业收取利息收入,并为生产提供资金。

  • 超市向品牌商店收取货架费,以方便消费者。
  • 市场研究公司向品牌供应商收取服务费,并提供市场和消费者状况信息。
  • 然而,我们也发现大多数企业为客户提供不同的交付物,通常包含多种生产要素。
  • 。。

例如,信息的边际成本很低,边际收入也很低。。。

  • 例如,有形商品的边际成本较低,但边际收入较高。
  • 例如,劳务的边际成本很高,边际收入很低。
  • 通过拆分,我们可以更清楚地了解不同商业模式中的各种生产要素,哪些模式易于扩展,哪些模式难以扩展。
  • 例如,我们熟悉律师事务所、会计师事务所、设计公司、软件外包公司和风险投资行业。

这些企业提供的大部分生产要素都与人有关。

。。例如,在互联网平台上,提供给终端用户的生产要素可以是连接消费者的渠道、从事生产经营的工具、指导生产经营行为的信息等。这些生产材料都是数字化的,边际成本几乎为零。同时,生产资料的形式是网络化的。

因此,在网络达到饱和之前,它的增长模式是快速而良性的。。。4。接下来的两个问题是:企业向谁付款。你得到了什么。

4 同样,我们可以在企业和上游买方之间分割交易? 。?

根据每个生产要素的投入和产出,我们将把企业的所有外部交易合并成一个星形图,很可能是下图所示的结构。。。作为这个交换网络的中心,企业和不同的主体正在交换各种生产要素。

。。

在拆卸过程中,我们没有使用专业工具和复杂的数学公式。这都是基于最基本的逻辑推理和常识。

只有在推导过程中遇到不符合常识的行业特殊性时,才需要额外验证。然而,在过去见过的数以千计的4B级初创企业中,没有遇到不符合耀莱复合肥设备制造常识的情况。。。

我们可以看到各种生产要素在这个网络中的传播过程。我们对不同生产要素特征的理解使我们能够知道哪些过程应该得到更多的关注。

。。1。我们首先要问一个问题:企业的核心竞争力是什么。根据我们的说明,一个企业的核心竞争力只能存在于两个位置。

1 。?

所有的核心竞争力都可以归因于这两种效率的提高,这使企业比竞争对手拥有更多的优势,但不同的核心竞争力有不同的特点。。。从投资的角度来看,有必要判断这种核心竞争力是真实的、短期的还是持久的,以及能否进一步提升。

我们经常看到一种启动项目,它以某种资源快速启动,例如政府资源和行业资源。

这样的项目通常有一个高起点和一个简单的开始,所以他们的期望值也相对较高。然而,因为资源是建立在关键人物的基础上的,所以很难扩展,并且变化的可能性很高?。

从增长的角度来看,很难满足风险投资的增长要求。。。另一种创业项目,基层创业,依靠对市场需求的敏感把握,通过对生产过程和交易过程的优化,完成模型验证,其核心竞争力将相对更加稳定,未来增长将更好。2。接下来我们会问:这个网络还能做什么。

逐步形成稳定的网络,。

2 。?

就像我们人脑的神经网络一样,在我们神经回路的外侧有一层叫做髓鞘的绝缘材料。我们经常使用的大脑回路中的髓鞘会不断增厚,并与外界形成隔离 这样,同一电路中单元连接的效率将提高数千倍,形成所谓的“良好实践”现象。

这种高效的交换网络本身就是一种很好的资源,自然可以用于其他事务。我们看到企业最初咨询企业,后来帮助客户进行投资。最初帮助家庭进行财富管理的公司也为企业家提供医疗服务。

原来的装饰公司也开始出售家具。。。

这是最容易想到的,也是我们在日常业务运营中经常看到的。 这种扩展基于原始网络和原始交易形式。 。。

过去我们说产业链,主要是指纵向跑道上的上下游玩家,但现在每个企业在经营过程中都与不同的行业和企业进行交易。例如,办公用品、办公空间、办公软件、工商税收、金融法、金融、劳动和就业等。

每个产业链的交易是不同的 一个产业链中无用的东西可能是另一个产业链中重要的生产要素,在网络重建过程中会产生许多新的商机。。。位于交换网络中心的企业已经拥有巨大的信息优势,可以同时连接上游、下游和多个产业链。

普通交易会从主要产业链中产生许多副产品,包括信息、知识、信贷和渠道。例如,当一个企业向下游提供大量产品时,它是否也获得了另一方的交易数据并了解了另一方的购买习惯,这部分数据对您的上游是否有价值。

起初,我是个中间人,因为我对上游和下游交易过程的控制变成了佣金。商业模式从从下游集资转变为从上游集资。

交易的生产要素也从最初的有形产品转变为渠道?

在网络中寻找新的生产要素是一种不同于传统经济模式的思维方式。问题不在于你拥有什么和你能做什么,而在于你的客户需要什么,不仅是你的原始客户需要什么,还有与你有关系的所有主体需要什么。。。

在相对传统的行业中,在已经稳定的交易环节中,他可以提高自己的交易效率,同时带来环节的固化。他能打破固定思维,发现新的交易和交易对象,这是4B企业实现突破的重要因素。

最后,我们将再问一个问题。企业是在处理用户的成本中心还是利润中心。无论是从另一方的成本中心切断一部分价值,还是从另一方的利润中心切断一部分利润,都将导致对这笔交易收取费用的难度非常不同。

在行为经济学中,这种现象被称为心理账户。 尽管都是钱,人们还是会把本金和赚来的钱分成不同的账户,存起来给顾客?。

对方仍然认为这是他的钱。

他会认为他赚的钱是白钱,付给你时会非常慷慨。。。我们看到许多2B企业正试图优化传统产业结构、转变供应链和提高效率,但其中许多优化都是针对企业的成本中心。如果你没有意识到这一点,你将总是分割现有的蛋糕,而蛋糕的总量将保持不变,并且上限是可见的。。。

在大多数行业,除了互联网和高科技之外,几乎没有新玩家的空间,因为互联网和高科技可以通过技术不断实现颠覆性创新。S。

产业结构不断优化调整,成熟度远高于中国。U。S。因此,如果美国企业想让突破性发展变得更加困难,他们将在效率方面做出更大的努力。一方面,他们将使用工具来提高内部效率,另一方面,他们将直接外包部分成本中心。因此,美国企业服务市场异常发达。

然而,在中国,许多行业市场化发展时间不长,行业竞争水平还很初级。与削减开支相比,它更为紧迫和有效。4B企业可以获得巨大增长,。

。。这些是我们经常用来分析4B项目的一些工具,我们必须看到这个模型不是专门针对企业用户的,而是针对所有依赖逻辑做出判断的业务模型。

我们坚信所有的商业模式都基于基本常识和合理的逻辑推理。即使有些事情我们不能理解,我们也应该能够通过核实基本事实找到符合常识的证据。

让我们回顾一下我们的分析过程:。

第二步是根据生产要素的类别对与最终用户的交易进行分类。

在这三个步骤之后,我们拆分了大多数看起来风格不同的4B企业。对我们来说,4B的所有业务形式都可以理解和识别,这比c的容易。

作为一只具有分享精神的基金,我们希望更多的人能够用这种简单易用的方式重组商业模式,共同推动中国4B领域的蓬勃发展

  • 。。
  • 最后,用这种方法对我们自己的行业做一个简单的分析。
  • 风险投资的主要收入来自LP,包括管理费和超额收益份额。

GP为LP提供生产要素,包括知识(投资方法)、劳动力(专注勤奋的基金管理服务)、信用(LP品牌收益)、渠道(高质量启动项目的资金分配)、特殊权益(后续投资和其他衍生投资机会)和机会(赢得“大奖”的机会),风险投资提供给LP的几乎所有价值都包括这些部分,侧重点不同。。。

既然你已经了解了你所在行业的商业模式,很明显汉武已经在优化商业模式的道路上了。

。。

感谢汉武所有投资企业与我们共创双赢的商业模式。。。钛媒体作者[介绍:。

在进入风险投资行业之前,他拥有丰富的市场战略和电子商务运营经验。

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